Karne ve disiplin skoru
Kohort karnesi, disiplin skorunun beş bileşeni ve formülü, ayrılan danışman ve devir atfı, koçluk bayrakları.
5 dk okuma
Karne sekmesi, danışmanların performansını hisle değil veriyle konuşmanızı sağlar. İki farklı soruya cevap verir: Satış sonucu (gelen lead'lerin kaçına ulaşıldı, kaçı satışa döndü) ve çalışma disiplini (takip, hız, yanıt, dürüstlük ve veri hijyeni). Sekmenin üstündeki dönem seçicisi (Bu ay, Geçen ay, Son 30 gün, Son 90 gün, Bu yıl) tüm kartları etkiler.
Disiplin skoru
Her aktif danışman için 0–100 arası tek bir sayıdır, ama her bileşeni ayrı gösterilir. Tablodaki bir hücrenin üzerine geldiğinizde puanın nedeni yazar (ör. "61 açık lead'in 9 tanesinde temas/takip uyarısı").
- Skor sütunu toplam puanı renkli halkayla gösterir: 75 ve üstü yeşil, 55–74 turuncu, 55'in altı kırmızı.
- Bileşen hücreleri: 75 ve üstü ↑ yeşil, 50'nin altı ↓ kırmızı.
| Bileşen | Ağırlık | Nasıl hesaplanır? |
|---|---|---|
| Takip | 30 | 1 − (operasyonel uyarısı olan açık lead ÷ açık lead). Operasyonel uyarılar: Temas ihlali, Sonuçlandır, Ödeme bekliyor, İlk temas gecikti, Cevapsız mesaj. Açık lead'i yoksa hesaba girmez. |
| Hız | 25 | Dönemde gelen yeni lead'lerden mesai içinde 60 dakikada ilk temas yapılanların oranı. Hiç temas edilmeyen lead başarısız sayılır. Danışmanın dönemde en az 3 yeni lead'i yoksa hesaba girmez. |
| Yanıt | 15 | Hastanın yazdığı mesajlardan mesai içinde 4 saatte dönülenlerin oranı. Hâlâ cevap bekleyen ve süresi geçmiş mesajlar kaçmış sayılır. |
| Dürüstlük | 15 | 1 − (Kanıtsız ilerletme + Yetersiz deneme uyarısı ÷ iş hacmi) × 5 |
| Veri hijyeni | 15 | 1 − (Kayıp nedeni yok + Değersiz satış + Mükerrer kayıt uyarısı ÷ iş hacmi) × 4 |
İş hacmi, danışmanın açık lead sayısı ile son 14 günde kapattığı lead sayısının toplamıdır; en az 10 kabul edilir. Böylece 20 kapanışta 5 hata ciddi sayılır, 200 kapanışta sayılmaz.
Toplam skor, verisi olan bileşenlerin ağırlıklı ortalamasıdır. Verisi olmayan bileşen (ör. temas kaynağı kapalıysa Hız ve Yanıt) ağırlığıyla birlikte hesaptan çıkar; skor kalan bileşenlerden hesaplanır. Kapattığınız kurallar da skora girmez.
Örnek: Can Yıldız'ın bileşenleri Takip 58, Hız 41, Yanıt 46, Dürüstlük 50, Veri hijyeni 60. Skor = (58×30 + 41×25 + 46×15 + 50×15 + 60×15) ÷ 100 = 51.
Not
Takip, Dürüstlük ve Veri hijyeni bugünkü uyarılara bakar. Hız ve Yanıt seçili döneme göre hesaplanır. Genel sekmesindeki disiplin skoru Bu ay dönemini kullanır; Karne'de başka bir dönem seçerseniz skor farklı çıkabilir.
Kohort karnesi
"Bu ay kaç sattık?" sorusu yanıltıcıdır: geçen ayın lead'lerinden gelen satışlar bu aya yazılır. Şef daha doğru soruyu sorar: "Bu dönemde gelen lead'lerin kaçı satışa döndü?" Karne, seçili dönemde oluşturulan lead'leri bugünkü durumlarıyla değerlendirir.
- Dönemi seçin.
- Dönem bugünü içeriyorsa başlıkta Olgunlaşmamış dönem etiketi çıkar: açık lead'ler kapandıkça dönüşüm yükselecektir. Ay sonunda hüküm vermeyin, geçen ayla kıyaslayın.
- Ayrılan danışmanlar adlarının yanında (arşiv) ile görünür; sorumlusu olmayan lead'ler Atanmamış satırında, toplam Ekip satırındadır.
| Sütun | Anlamı |
|---|---|
| Lead | Dönemde oluşan ve danışmana yazılan lead sayısı |
| Görüşülen | Görüşüldü, Ödeme, Kazanıldı veya Kaybedildi sınıfına ulaşanlar |
| Ulaşılma | Görüşülen ÷ Lead: temas becerisi |
| Satış / Dönüşüm | Kazanılan ve Kazanılan ÷ Lead: ana metrik. Altındaki sayı önceki eşdeğer döneme göre puan farkıdır |
| Kapama | Kazanılan ÷ Görüşülen: kapatma becerisi. %40 ve üstü ↑, %20'nin altı ↓ |
| Satış süresi | Lead oluşumundan satışa ortalama gün |
| Ciro / Ort. sepet | Kazanılan fırsatların toplam ve ortalama değeri |
"Önceki eşdeğer dönem" Bu ay için geçen ayın aynı gün aralığıdır (ör. 1–6 Ekim ↔ 1–6 Eylül); yarım ay tam ayla kıyaslanmaz.
Atıf: güncel sorumlu, köken ve kapatan
- Karne lead'i normalde güncel sorumlusuna yazar. İki aktif danışman arasında yapılan devirlerde lead devralanın karnesine geçer.
- Şef her lead'in ilk sorumlusunu (Şef'in lead'i ilk gördüğü andaki sorumlu) köken olarak hatırlar. Köken danışman ayarlarda Ayrıldı olarak işaretlenmişse, ondan devredilen açık lead'ler karnede ona yazılmaya devam eder; devralanın dönüşüm oranı bozulmaz.
- Devredilen lead kazanılırsa satış, kapatan (güncel sorumlu) danışmana yazılır.
- Uyarılar ise her zaman güncel sorumluya gider.
Dikkat
Bir danışman ayrıldığında önce açık lead'lerini Opportunities'te diğer danışmanlara devredin, sonra Şef ayarlarında onu Ayrıldı olarak işaretleyin. Kullanıcı hesabını silmeden önce bu işaretlemeyi yapın; silinen kullanıcı satışçı listesinde görünmeyebilir ve bu durumda devredilen lead'ler devralanın karnesine yazılır.
Dönüşüm hunisi ve koçluk bayrakları
- Dönüşüm hunisi dönemde gelen lead'lerin nerede döküldüğünü gösterir: Gelen lead → Temas edilen (temas verisi varsa) → Görüşülen → Ödemeye gelen → Kazanılan. Altta en büyük kaybın hangi adımda olduğu yazar.
- Koçluk bayrakları her aktif danışman için tek bir konu önerir: "bu hafta onunla neyi konuşacaksın".
Bayrak şu sırayla seçilir: önce disiplin bileşenlerinden sınırın en altında kalanı (Dürüstlük 70, Takip 60, Veri hijyeni 60, Hız 50, Yanıt 50 puanın altı), yoksa performans sinyalleri: en az 10 aramada bağlanma %20'nin altı ("Çok arıyor, bağlanamıyor"), en az 5 görüşmede kapama %20'nin altı ("Görüşüyor ama kapatamıyor"), 40+ açık lead'de günlük ritim %20'nin altı ("Yük fazla, ritim düşük"), diğer durumlarda ritim %20'nin altı ("Günlük ritim düşük"). Hiçbiri yoksa "İyi durumda."
Sekmenin en altındaki Nerede takılı kartı, açık lead'lerin aşamalara dağılımını gösterir.
Danışmanlar karnelerini nasıl okumalı?
- Ulaşılma düşükse sorun temas tarafındadır: yeterince aramıyorsunuz, yanlış saatlerde arıyorsunuz veya yalnızca bir kanal deniyorsunuz. En iyi arama saatleri kartına bakın.
- Kapama düşükse hastalarla konuşuyorsunuz ama satamıyorsunuz: tedavi planı sunumu, fiyat itirazı ve depozito isteme üzerine çalışın.
- Hız düşükse yeni lead bildirimlerini açın ve ilk saati telefona ayırın; Almanya'dan akşam form dolduran hastaya ertesi sabah ilk iş dönün.
- Dürüstlük düşükse kartları ancak hastayla gerçekten konuştuktan sonra ilerletin; görüşmeyi panelden arayarak veya yazarak yapın ki kayıt oluşsun.
- Veri hijyeni düşükse kapatırken kayıp nedenini ve satış tutarını girin.
İlgili makaleler
Bu makale sorununuzu çözmedi mi?
Asistana sorun ya da destek ekibimize yazın.